Martech 公司研究之细分行业领导者

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作者 | 郭名扬

图片 | 各公司官网

小线菌

正如在上一篇文章《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》中提到的，美国 Martech 行业在经历了一段时期的扩张和整合之后，头部企业已经具备了一定的马太效应。

平台型巨头（Platforms）占据了全球大部分的市场份额，行业领导者（Category Leaders）也已经在某些细分领域拥有了不错的积累。

本文从之前行业分析的基础上，用上下两部分篇幅来分别对平台型和细分行业中领先的 Martech 企业进行详细介绍。关于《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》可以点击订阅微信号在本期第二条查看。

根据《MarTech RADAR 2019》报告中的盘点，我们选取了包括营销自动化、客户数据平台、内容营销和管理、预测性分析在内的 4 个典型的 Martech 细分行业，对其中领先的 12 家企业进行详细介绍。

在介绍这些公司的拳头产品、融资历史、并购情况和服务客户之前，同样先来分享几点相关洞察：

1. 细分行业领导者往往在某一垂直领域深耕，同时为 B2B 和 B2C 客户提供解决方案。尽管这些企业初期都在提供互补的产品，但随着企业发展也会沿着目前主要覆盖的营销场景，横向拓展更多的产品和服务，进而和其他赛道的业务出现越来越多的重叠。

2. 根据 Crunchbase 的公开信息整理这些企业的融资纪录时，会发现它们的投资方十分多元化，并没有出现很多大基金的身影，也没有一家基金能做到大面积的覆盖。而且仅仅过去不到一年，之前一些出现在名单里的企业，已经发生被收购或是更改名称的现象。

3. 不同 Martech 细分行业的企业发展路径也有不同，有的在上市之前有着丰富的兼并收购历史，有的则是通过扩张自身产品线来发展业务。

究竟是行业属性导致兼并收购后的协同效应不高，还是企业没有充足的资本发起收购？又或者是创始人担心依靠收购来进行快速扩张，会导致企业文化难以建立和统一？这些问题还需要中国的 Martech 创业者们，在企业发展过程中根据实际情况来做出合适的判断和决策。

营销自动化

1. HubSpot

HubSpot 是一家提供集客式营销、销售和客户服务的 SaaS 公司，成立于 2006 年，创始人是 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。在 2009 年，Brian 和 Dharmesh 还联手写了一本书——《集客式营销：善用 Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值？》

主要产品：

① 营销中心（Marketing Hub）：营销软件可帮助您增加流量，吸引更多访问者并大规模运行完整的集客式营销活动。

② 销售中心（Sales Hub）：销售 CRM 软件可帮助您更深入地了解潜在客户，自动化您讨厌的任务并更快地完成更多交易。

③ 服务中心（Service Hub）：客户服务软件可帮助您与客户建立联系、超越期望，并将其转变为促进您业务发展的推动者。

④ 内容管理中心（CMS Hub）：一款对营销人员来说很灵活，对开发人员来说很强大，并为客户提供个性化安全体验的内容管理软件。

融资历史：

HubSpot 在发展过程中，完成了 12 次兼并收购，10 笔对外投资，其中 2 笔投资已经完成退出。HubSpot 在 2014 年上市，股票代码 HUBS。

主要客户包括：World Wide Fund for Nature（WWF）、Trello、SurveyMonkey 和 Subaru。

2. SugarCRM

SugarCRM 之前叫作 Salesfusion，是一家营销自动化平台供应商，可以培育潜在客户并增加收入。在 2004 年由 Clint Oram 和 Jacob Taylor 建立。

主要产品：

① 集客式营销（Inbound Marketing）：搜索引擎优化，扩展谷歌广告覆盖范围，利用社交媒体传播品牌，了解网站访客流量。

② 营销广告制作（Campaign Creation）：强大的邮件营销，建立可促进转化的营销资产，管理在线和离线活动的参与者，进行市场调查并利用结果。

③ 线索培养（Lead Nurturing）：保持出现在潜在客户面前，给线索打分来优先考虑销售范围，利用实时数据来获得更多订单。

④ 高级分析（Advanced Analytics）：通过交互式仪表盘来使数据变得更生动，自定义报告以反映重要指标，对结果自信的进行报告。

融资历史：

SugarCRM 在发展过程中共进行了 8 次收购。

主要客户包括：Crown & Caliber、Tetley、Materion、AGFA 和 Tyson。

3. SharpSpring

SharpSpring 提供功能强大的销售和市场营销自动化工具套件，可促进转化并提供结果。在 2011 年由 Rick Carlson 和 Travis Whitton 创立。

主要产品：

邮件：智能电子邮件和 CRM 市场营销自动化工具。
表格：使用动态表格转换更多潜在客户。
自动化：利用我们的营销自动化系统检测发现关键的线索和时刻。
用户ID：利用 VisitorID 识别每个潜在客户。
CRM：内置和第三方 CRM 集成。
落地页：设置转化率高的落地页。
博客：通过博客建立品牌权威。
营销分析：可读、可执行的市场营销报告。
平台：通过 APIs 整合连接数百个供应商。
社交：全面的社交媒体管理。

融资历史：

SharpSpring 在发展过程中进行过 1 次收购。

主要客户包括：Bright Dials、Convince & Convert、ClearTail 和 EmoryDay。

客户数据平台

1. Treasure Data

Treasure Data 是一个企业客户数据平台，可为大数据提供端到端，完全托管的云服务。在 2011 年由 Bill Tai 和其他几个合伙人创立。

主要产品：

将数百万个数据点，转化为各个用户的消费旅程；访问丰富的客户洞察，从每个渠道实时更新。

融资历史：

Treasure Data 在 2018 年被 Arm Holdings 收购，Arm Holdings 又在 2020 年被 NVIDIA 收购。

主要客户包括：LG、Wish、Subaru 和 Canon。

2. Lytics

Lytics 是面向营销人员建立的数据平台，利用第一手数据来了解客户的真正需求。在 2012 年由 Aaron Raddon 和 James McDermott 联合创立。

主要产品：

提高客户参与度并增加转化率，增加客户生命周期价值，营销活动的数字化转型。

融资历史：

Lytics 没有兼并收购的历史。

主要客户包括：AEG Presents、Comcast、Electrolux 和 Entercom。

3. Segment

Segment 是收集、整合、连接客户数据的统一平台，从所有触点收集数据，并用相同的数据来赋能所有分析工具。由 Calvin French-Owen 等人于 2011 年创立。

主要产品：

营销（Marketing）：帮助实现个性化的、一致且实时的客户体验。
产品（Product）：使数据驱动的决策制定和高绩效团队成为可能。
工程师（Engineering）：提供收集和管理分析数据的统一平台。

① 连接（Connections）：收集所有触点数据，用相同数据赋能所有工具。

② 协议（Protocols）：同步、验证、执行、转换。

③ 用户画像（Personas）：可实现定制的、一致的实时用户体验。

融资历史：

Segment 在 2020 年被上市公司 Twilio 收购，并以股票作价完成交易。

主要客户包括：IBM、Meredith、DigitalOcean 和 ClearScore。

内容营销和管理

1. Uberflip

Uberflip 是端到端的内容体验平台，可以集中内容，管理内容，提供个性化体验，分发内容并产生结果。通过个性化的广告系列目标来吸引每个渠道的买家，在不会拖慢买家的同时转换更多流量。在 2012 年由 Randy Frisch 和 Yoav Schwartz 联合成立。

主要产品：

① 需求创造（Demand Generation）

② 集客式营销（Inbound Marketing）

③ 基于账户的营销（Account-based Marketing）

④ 企业级（Enterprise）

⑤ 销售促成（Sales Enablement）

融资历史：

Uberflip 在发展过程中只进行过 1 次并购，在 2019 年收购了 SnapApp。

主要客户包括：Medtronic、3M、Trimble 和 Wiley。

2. Upland Kapost

Kapost 提供的内容营销软件，可以使公司的内容策略和客户旅程保持一致，并把对公司公司营销内容的计划、制作、分发和分析集中在一处。由Mike P. Lewis 和 Nader Akhnoukh 等人在2010年创立。

主要产品：

① 内容和业务战略（Content & Business Strategy）

② 内容营销（Content Marketing）

③ 通过内容和统一的话术构建来提供无缝的客户体验

融资历史：

Kapost 在 2019 年的时候被 Upland Software 所收购。

主要客户包括：Ciena、Commvault、randstad 和 ThermoFisher。

3. Sprinklr

Sprinklr 是提供所有数字客户体验的唯一平台，专为打破壁垒而设计。由 Ragy Thomas 在 2019 年创立。

主要产品：

① 现代营销（Modern Marketing）：用更好的内容创造更多销量，减少内容制作成本，保护品牌声誉。

② 现代广告（Modern Advertising）：增加广告支出的回报，提高广告客户的生产力，保护品牌声誉。

③ 现代搜索（Modern Research）：用洞察来扩大业务，改善用户体验，保护品牌声誉。

④ 现代客户管理（Modern Care）：减少流失率并增加收入，减少成本，增加客户满意度。

⑤ 现代互动（Modern Engagement）：把社交变成利润助推器，从社交媒体管理中获得更多产出，保护品牌声誉。

融资历史：

Sprinklr 在发展过程中陆续地收购了其它 11 家企业。

主要客户包括：微软、欧莱雅、Cisco、CapitalOne 和三星等。

预测性分析

1. Anaplan

Anaplan 提供了一个互联的规划平台，可帮助企业更快地制定更明智的计划和决策。使用为敏捷性而构建的受信任的记录系统，在整个企业范围内同步策略和执行。由 Guy Haddleton 和 Michael Gould 在 2006 年成立。

主要产品：

① 用户体验（User Experience）：易于使用的界面来进行决策优化。

② 智能（Intelligence）：将复杂的输入转化为可行的结果。

③ 计划和模型（Planing and Modeling）：为大规模、多维的计划提供巨大的灵活性。

④ 扩展性（Extensibility）：灵活的数据共享和任何计划的集成。

⑤ 企业级规模（Enterprise Scale）：改善各个层面的决策。

⑥ 安全（Security）：保护做出的每个决策。

融资历史：

Anaplan 在发展过程中进行过 3 次收购，并于 2018 年上市，股票代码 PLAN。

主要客户包括：Onduline、MUFG 和 Vodafone。

2. EverString

EverString 是一家基于云的预测分析平台供应商，该平台用于识别和吸引潜在客户。由 J.J. Kardwell 和 Vincent Yang 在 2012 年成立。

主要产品：

① 销售和营销（Sales and Marketing）

营销和销售智能软件
项目和活动的受众群体构建
理想的客户档案（ICP）和倾向建模

丰富的公司数据和洞察
匹配、实体映射和重复数据删除
已验证的联系方式

意图监测
数据服务（DaaS）
数据科学服务（DSaaS）

② 主要数据（Master Data）

主数据即服务（MDaaS）
灵活集成到任何平台
企业联系、位置和层次结构
联系资料验证

融资历史：

EverString 在 2020 年刚刚被 ZoomInfo 所收购。

主要客户包括：Oracle、Staples、Autodesk 和 FedEx 等。

3. IgniteTech Infer

Infer 是多个 MarTech 解决方案集成的人工智能（AI）SaaS 平台，用于预测潜在客户和客户计分以及管理超细分的个人资料。由 Chung Wu 和 Vik Singh 等人在 2010 年建立。

主要产品：

利用机器学习来优化和扩展客户的销售和营销渠道

预测性潜在客户评分和个人资料管理，以优化和扩展您的销售和营销业务
实时对大量入站线索、联系人和客户进行评分
通过改善MQL并优先考虑潜在客户的销售工作来提高投资回报率，以求带来最多的收入
在销售团队中适当公平地细分和分配潜在客户
根据市场细分确定营销活动的有效性，以指导目标定位和细分市场的不断改进

融资历史：

Infer 在 2017 年被 ESW Capital 所收购。

主要客户包括：GFI Software、Kayako 和 DNN Corp.。

他山之石，可以攻玉。了解国外成熟市场中不同类型 Martech 企业的发展模式可以帮助中国相关领域的创业者获得启发和经验，利用后发优势和对本土客户操作习惯的理解，加快 Martech 产品的国产化替代进程。

资料来源：

【1】MarTech Series 《MarTech RADAR 2019: Top 250 B2B Technology Companies You Should Follow》

【2】公司融资和并购数据来自 Crunchbase

【3】产品信息来自各企业官网

关于线性资本

线性资本 Linear Capital 是一家聚焦于「数据智能 Data Intelligence」以及「前沿科技 Frontier Technology」领域的专业投资机构。

线性资本目前总共管理四期基金，管理总规模约50亿人民币。

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目前已在早期投资了地平线(US$3B)、同盾(>US$1B)、酷家乐(>US$1B)、神策、特赞、Rokid、观远数据、思灵机器人等超过80个创业团队。线性已投资项目估值合计约150亿美元。

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