Martech 公司研究之细分行业领导者

发布日期：2021-12-28 20:59:30 浏览量：975

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图片来源：Digital Ready

作者 | 郭名扬

图片 | 各公司官网

小线菌

正如在上一篇文章《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》中提到的，美国 Martech 行业在经历了一段时期的扩张和整合之后，头部企业已经具备了一定的马太效应。

平台型巨头（Platforms）占据了全球大部分的市场份额，行业领导者（Category Leaders）也已经在某些细分领域拥有了不错的积累。

本文从之前行业分析的基础上，用上下两部分篇幅来分别对平台型和细分行业中领先的 Martech 企业进行详细介绍。关于《中国 Martech 行业会重复美国市场的发展轨迹吗？》可以点击订阅微信号在本期第二条查看。

根据《MarTech RADAR 2019》报告中的盘点，我们选取了包括营销自动化、客户数据平台、内容营销和管理、预测性分析在内的 4 个典型的 Martech 细分行业，对其中领先的 12 家企业进行详细介绍。

在介绍这些公司的拳头产品、融资历史、并购情况和服务客户之前，同样先来分享几点相关洞察：

1. 细分行业领导者往往在某一垂直领域深耕，同时为 B2B 和 B2C 客户提供解决方案。尽管这些企业初期都在提供互补的产品，但随着企业发展也会沿着目前主要覆盖的营销场景，横向拓展更多的产品和服务，进而和其他赛道的业务出现越来越多的重叠。

2. 根据 Crunchbase 的公开信息整理这些企业的融资纪录时，会发现它们的投资方十分多元化，并没有出现很多大基金的身影，也没有一家基金能做到大面积的覆盖。而且仅仅过去不到一年，之前一些出现在名单里的企业，已经发生被收购或是更改名称的现象。

3. 不同 Martech 细分行业的企业发展路径也有不同，有的在上市之前有着丰富的兼并收购历史，有的则是通过扩张自身产品线来发展业务。

究竟是行业属性导致兼并收购后的协同效应不高，还是企业没有充足的资本发起收购？又或者是创始人担心依靠收购来进行快速扩张，会导致企业文化难以建立和统一？这些问题还需要中国的 Martech 创业者们，在企业发展过程中根据实际情况来做出合适的判断和决策。

营销自动化

1. HubSpot

HubSpot 是一家提供集客式营销、销售和客户服务的 SaaS 公司，成立于 2006 年，创始人是 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。在 2009 年，Brian 和 Dharmesh 还联手写了一本书——《集客式营销：善用 Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值？》

主要产品：

① 营销中心（Marketing Hub）：营销软件可帮助您增加流量，吸引更多访问者并大规模运行完整的集客式营销活动。

② 销售中心（Sales Hub）：销售 CRM 软件可帮助您更深入地了解潜在客户，自动化您讨厌的任务并更快地完成更多交易。

③ 服务中心（Service Hub）：客户服务软件可帮助您与客户建立联系、超越期望，并将其转变为促进您业务发展的推动者。

④ 内容管理中心（CMS Hub）：一款对营销人员来说很灵活，对开发人员来说很强大，并为客户提供个性化安全体验的内容管理软件。

融资历史：

HubSpot 在发展过程中，完成了 12 次兼并收购，10 笔对外投资，其中 2 笔投资已经完成退出。HubSpot 在 2014 年上市，股票代码 HUBS。

主要客户包括：World Wide Fund for Nature（WWF）、Trello、SurveyMonkey 和 Subaru。

2. SugarCRM

SugarCRM 之前叫作 Salesfusion，是一家营销自动化平台供应商，可以培育潜在客户并增加收入。在 2004 年由 Clint Oram 和 Jacob Taylor 建立。

主要产品：

① 集客式营销（Inbound Marketing）：搜索引擎优化，扩展谷歌广告覆盖范围，利用社交媒体传播品牌，了解网站访客流量。

② 营销广告制作（Campaign Creation）：强大的邮件营销，建立可促进转化的营销资产，管理在线和离线活动的参与者，进行市场调查并利用结果。

③ 线索培养（Lead Nurturing）：保持出现在潜在客户面前，给线索打分来优先考虑销售范围，利用实时数据来获得更多订单。

④ 高级分析（Advanced Analytics）：通过交互式仪表盘来使数据变得更生动，自定义报告以反映重要指标，对结果自信的进行报告。

融资历史：

SugarCRM 在发展过程中共进行了 8 次收购。

主要客户包括：Crown & Caliber、Tetley、Materion、AGFA 和 Tyson。

3. SharpSpring

SharpSpring 提供功能强大的销售和市场营销自动化工具套件，可促进转化并提供结果。在 2011 年由 Rick Carlson 和 Travis Whitton 创立。

主要产品：

邮件：智能电子邮件和 CRM 市场营销自动化工具。
表格：使用动态表格转换更多潜在客户。
自动化：利用我们的营销自动化系统检测发现关键的线索和时刻。
用户ID：利用 VisitorID 识别每个潜在客户。
CRM：内置和第三方 CRM 集成。
落地页：设置转化率高的落地页。
博客：通过博客建立品牌权威。
营销分析：可读、可执行的市场营销报告。
平台：通过 APIs 整合连接数百个供应商。
社交：全面的社交媒体管理。

融资历史：

SharpSpring 在发展过程中进行过 1 次收购。

主要客户包括：Bright Dials、Convince & Convert、ClearTail 和 EmoryDay。

客户数据平台

1. Treasure Data

Treasure Data 是一个企业客户数据平台，可为大数据提供端到端，完全托管的云服务。在 2011 年由 Bill Tai 和其他几个合伙人创立。

主要产品：

将数百万个数据点，转化为各个用户的消费旅程；访问丰富的客户洞察，从每个渠道实时更新。

融资历史：

Treasure Data 在 2018 年被 Arm Holdings 收购，Arm Holdings 又在 2020 年被 NVIDIA 收购。

主要客户包括：LG、Wish、Subaru 和 Canon。

2. Lytics

Lytics 是面向营销人员建立的数据平台，利用第一手数据来了解客户的真正需求。在 2012 年由 Aaron Raddon 和 James McDermott 联合创立。

主要产品：

提高客户参与度并增加转化率，增加客户生命周期价值，营销活动的数字化转型。

融资历史：

Lytics 没有兼并收购的历史。

主要客户包括：AEG Presents、Comcast、Electrolux 和 Entercom。

3. Segment

Segment 是收集、整合、连接客户数据的统一平台，从所有触点收集数据，并用相同的数据来赋能所有分析工具。由 Calvin French-Owen 等人于 2011 年创立。

主要产品：

营销（Marketing）：帮助实现个性化的、一致且实时的客户体验。
产品（Product）：使数据驱动的决策制定和高绩效团队成为可能。
工程师（Engineering）：提供收集和管理分析数据的统一平台。

① 连接（Connections）：收集所有触点数据，用相同数据赋能所有工具。

② 协议（Protocols）：同步、验证、执行、转换。

③ 用户画像（Personas）：可实现定制的、一致的实时用户体验。

融资历史：

Segment 在 2020 年被上市公司 Twilio 收购，并以股票作价完成交易。

主要客户包括：IBM、Meredith、DigitalOcean 和 ClearScore。

内容营销和管理

1. Uberflip

Uberflip 是端到端的内容体验平台，可以集中内容，管理内容，提供个性化体验，分发内容并产生结果。通过个性化的广告系列目标来吸引每个渠道的买家，在不会拖慢买家的同时转换更多流量。在 2012 年由 Randy Frisch 和 Yoav Schwartz 联合成立。

主要产品：

① 需求创造（Demand Generation）

② 集客式营销（Inbound Marketing）

③ 基于账户的营销（Account-based Marketing）

④ 企业级（Enterprise）

⑤ 销售促成（Sales Enablement）

融资历史：

Uberflip 在发展过程中只进行过 1 次并购，在 2019 年收购了 SnapApp。

主要客户包括：Medtronic、3M、Trimble 和 Wiley。

2. Upland Kapost

Kapost 提供的内容营销软件，可以使公司的内容策略和客户旅程保持一致，并把对公司公司营销内容的计划、制作、分发和分析集中在一处。由Mike P. Lewis 和 Nader Akhnoukh 等人在2010年创立。

主要产品：

① 内容和业务战略（Content & Business Strategy）

② 内容营销（Content Marketing）

③ 通过内容和统一的话术构建来提供无缝的客户体验

融资历史：

Kapost 在 2019 年的时候被 Upland Software 所收购。

主要客户包括：Ciena、Commvault、randstad 和 ThermoFisher。

3. Sprinklr

Sprinklr 是提供所有数字客户体验的唯一平台，专为打破壁垒而设计。由 Ragy Thomas 在 2019 年创立。

主要产品：

① 现代营销（Modern Marketing）：用更好的内容创造更多销量，减少内容制作成本，保护品牌声誉。

② 现代广告（Modern Advertising）：增加广告支出的回报，提高广告客户的生产力，保护品牌声誉。

③ 现代搜索（Modern Research）：用洞察来扩大业务，改善用户体验，保护品牌声誉。

④ 现代客户管理（Modern Care）：减少流失率并增加收入，减少成本，增加客户满意度。

⑤ 现代互动（Modern Engagement）：把社交变成利润助推器，从社交媒体管理中获得更多产出，保护品牌声誉。

融资历史：

Sprinklr 在发展过程中陆续地收购了其它 11 家企业。

主要客户包括：微软、欧莱雅、Cisco、CapitalOne 和三星等。

预测性分析

1. Anaplan

Anaplan 提供了一个互联的规划平台，可帮助企业更快地制定更明智的计划和决策。使用为敏捷性而构建的受信任的记录系统，在整个企业范围内同步策略和执行。由 Guy Haddleton 和 Michael Gould 在 2006 年成立。

主要产品：

① 用户体验（User Experience）：易于使用的界面来进行决策优化。

② 智能（Intelligence）：将复杂的输入转化为可行的结果。

③ 计划和模型（Planing and Modeling）：为大规模、多维的计划提供巨大的灵活性。

④ 扩展性（Extensibility）：灵活的数据共享和任何计划的集成。

⑤ 企业级规模（Enterprise Scale）：改善各个层面的决策。

⑥ 安全（Security）：保护做出的每个决策。

融资历史：

Anaplan 在发展过程中进行过 3 次收购，并于 2018 年上市，股票代码 PLAN。

主要客户包括：Onduline、MUFG 和 Vodafone。

2. EverString

EverString 是一家基于云的预测分析平台供应商，该平台用于识别和吸引潜在客户。由 J.J. Kardwell 和 Vincent Yang 在 2012 年成立。

主要产品：

① 销售和营销（Sales and Marketing）

营销和销售智能软件
项目和活动的受众群体构建
理想的客户档案（ICP）和倾向建模

丰富的公司数据和洞察
匹配、实体映射和重复数据删除
已验证的联系方式

意图监测
数据服务（DaaS）
数据科学服务（DSaaS）

② 主要数据（Master Data）

主数据即服务（MDaaS）
灵活集成到任何平台
企业联系、位置和层次结构
联系资料验证

融资历史：

EverString 在 2020 年刚刚被 ZoomInfo 所收购。

主要客户包括：Oracle、Staples、Autodesk 和 FedEx 等。

3. IgniteTech Infer

Infer 是多个 MarTech 解决方案集成的人工智能（AI）SaaS 平台，用于预测潜在客户和客户计分以及管理超细分的个人资料。由 Chung Wu 和 Vik Singh 等人在 2010 年建立。

主要产品：

利用机器学习来优化和扩展客户的销售和营销渠道

预测性潜在客户评分和个人资料管理，以优化和扩展您的销售和营销业务
实时对大量入站线索、联系人和客户进行评分
通过改善MQL并优先考虑潜在客户的销售工作来提高投资回报率，以求带来最多的收入
在销售团队中适当公平地细分和分配潜在客户
根据市场细分确定营销活动的有效性，以指导目标定位和细分市场的不断改进

融资历史：

Infer 在 2017 年被 ESW Capital 所收购。

主要客户包括：GFI Software、Kayako 和 DNN Corp.。

他山之石，可以攻玉。了解国外成熟市场中不同类型 Martech 企业的发展模式可以帮助中国相关领域的创业者获得启发和经验，利用后发优势和对本土客户操作习惯的理解，加快 Martech 产品的国产化替代进程。

资料来源：

【1】MarTech Series 《MarTech RADAR 2019: Top 250 B2B Technology Companies You Should Follow》

【2】公司融资和并购数据来自 Crunchbase

【3】产品信息来自各企业官网

关于线性资本

线性资本 Linear Capital 是一家聚焦于「数据智能 Data Intelligence」以及「前沿科技 Frontier Technology」领域的专业投资机构。

线性资本目前总共管理四期基金，管理总规模约50亿人民币。

我们重点关注「数据应用 Data Application」、「数据基础设施 Data Infrastructure」和「前沿科技 Frontier Technology」应用领域的早期项目。投资阶段以天使至A轮领投为主，每个项目投资典型金额为300到500万美元或等值人民币。

目前已在早期投资了地平线(US$3B)、同盾(>US$1B)、酷家乐(>US$1B)、神策、特赞、Rokid、观远数据、思灵机器人等超过80个创业团队。线性已投资项目估值合计约150亿美元。

短期内，线性资本正在努力成为最好的「数据智能科技基金 Data Intelligence Technology Fund」，并在长期内逐步打造成最有影响力的「应用性前沿科技基金 Frontier Technology Application Fund」。

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懂行联盟和杭州电子商务研究院，从2020年12月起，每周会组织一次线上的分享和探讨以及每月不定期组织线下的交流深聊。话题从企业服务到企业管理、营销运营、资本与人才，欢迎更多相关领域的创业者和投资人加入，一起交流、探讨，增加共识。

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