懂行观察｜SaaS 行业的过去，现在和未来

一、 Summaries of the Dialogue

Guest: Eric Vishria, a general partner at Benchmark Capital

Host: Patrick, a reader, writer and CEO of O’Shaughnessy Asset Management

Topic: The Past, Present, and Future of SaaS and Software

Eric Vishria, a general partner at Benchmark Capital

Contents:

Part 1: Explaining why public software companies trade at such incredibly high multiples today.

Part 2: Exploring the evolution of the SaaS industry and why the future remains so bright for companies building software as their primary product.

Gen 1: Application service providers at cloud

• Time: 1999-2005
• Benefits: better delivery model and better economic model
• Examples: Salesforce ， Workday, and ServiceNow, etc.

Gen 2: Added a better adoption model

• Shifted from a macro adoption to a micro adoption model
• Benefits: free trial or a free, limited version, benefited bottom-up decision and reduced adoption friction
• Examples: Zendesk, Wercker （ acquired by Oracle in 2017 ） , Wix, etc.

Gen 3: API business model

• User change: from human being to software, a software communicating with other softwares
• Pricing model change: from subscription-based model to transaction-volume based model
• Trend: API SaaS will be the next SaaS wave
• Example: Twilio, Stripe, Checkr, etc.
  
  

二、 API SaaS will be the next big SaaS wave ?

对于 API SaaS 是否是下一代的 SaaS wave ，首先要明确三点：

1）API SaaS 产生的背景/前提条件

2）时间段，下一阶段的时间范围

3）基于 2 ）的情况下，讨论的国家和地区范围

基于中美两国行业发展阶段不同，很难直接断定 API SaaS 会是下一个 10 年中国 SaaS Wave 。目前的现实是， SaaS 能否真正适用，扎根于中国这片广袤的土地中，都还在探索中。 Gen 1 还没走通的情况下，直接进入 Gen 3 ，跨度着实有些大。

不过，国内也有在做的。与成熟的资本社会不同，通常， 我国很多行业 / 产业的发展：呈现多阶段并举，混合型，甚至是跳跃性的前进，而不是按部就班，有逻辑和层次的演进；整个国家的工业和信息化历程亦如此。

相比之下， US 在经历过比较完整的工业和信息过程，以及相对稳步扎实的 SaaS 发展阶段， API-based SaaS 的确在快速兴起了。 2015 年前，西海岸投资机构已纷纷加注这个领域，如 Benchmark, Accel 。 Accel 的 Partner Daniel Levine 还专门写过一篇文章： APIs are the next big SaaS wave ，有兴趣的可以去看看。

三、 API-based SaaS 行业概况

为了此后更好的延续这个话题讨论，可以先简要看看这个行业概况（ From ChartMogul, by Ed Shelley ）

• API: Application Programming Interface ，应用程序编程接口，直白的讲也就是一种 软件中介，可以实现两个应用程序间的相互对话。
  
  
• API-based SaaS ：基于 software 与 software 的沟通中介（ API ）建立起的 SaaS model 。

• 企业业务云化
  
  
• SaaS 普及率高，企业使用多个软件
  
  
• 随着 SaaS 应用增多，开放 API 接口相互嵌入成为多数 SaaS 企业的选择

• 与服务的交互是通过基于 Web 的 API 进行。

• 没有图形用户界面（ Graphical User Interface-GUI ）；某些情况下，虽有 GUI ，但是核心产品的附属产品。

  
  

• 服务的价值通常体现在（通过 API ）提供的数据。

  
  

• 定价方式：通常基于 transaction volume ，而不是订阅式。

4 ）利弊分析

Pros

• 产品易构建和维护，几乎不需考虑 design 和 UX ，因为没有用户交互界面。

  
  

• 产品 Scale 速度更快，能快速扩展到大量客户，并且能更好地控制 scale 方式。

  
  

• 对于 Vendor ，产品的黏贴性更高，一旦客户数据集成到 Vendor 的平台上，替换成本更高。

  
  

• 对于客户，更能聚焦对客户有真正价值的数据和服务，主要是通常为客户提供的是原始数据价值。

  
  

Cons

• 销售周期更长：由于最初存在集成障碍，所以承诺购买 API-based 的 SaaS 解决方案，对客户来说可能会带来更大的风险。

  
  

• 适应 / 熟悉产品可能会更困难，主要是因为企业采购后需进一步培训 developer 使用 / 开发该产品，而大多开发人员是想拿到产品后直接使用，而不是被进一步培训或者做进一步开发。 这一点困难，也出现在目前市场上大部分的开源项目 / 产品的推广中。

  
  

• 定价灵活性降低：API-based SaaS 一般是基于 transaction volume 定价，对于客户而言，定价方案可选择性减少。

  
  

  
  

• 市场营销，不再是基于视觉效果了：传统的 SaaS 营销，一般是根据其 SaaS 产品，通过可视化的方式，向目标客户传达起产品 / 解决方案价值。 但 API-based SaaS 产品几乎没有 UI 用户界面和可视化的设计界面，如何向客户形象化地展示 / 传达自身产品价值，将是一种挑战。

  此外，传统 SaaS 产品营销对象一般是公司的决策者，但 API-based SaaS 产品营销对象不仅要包括决策者，还要包括 developers ，因为这些人是该产品的直接使用者。

• Clearbit

  成立于 2014 年，通过 Google Sheets ， Close.io ， Salesforce ， Marketo ， Slack 等提供 Pre-built 整合，构建业务智能 API 整合，目标是成为企业的 BI 后端。与大多数基于 API 的产品一样， Clearbit 产品的价值在于其提供的数据中。

  
  

  
  

• Contentful

  新型 CMS 平台，可与平台无关地向各类设备发布内容。不同于传统网站内容管理系统（ web CMS ）， Contentful 将内容与呈现层分离，以模块化方式组织内容，并通过应用程序接口以开发者友好的格式交付内容，方便了企业向智能手机、平板电脑及其他新型智能设备发布编辑好的内容。

  
  

• Twilio

  成立于 2008 年， 2016 年美股上市，云通讯的领导者，主要是将传统电信网络能力通过云端开放的 API 方式，提供给企业和开发者，应用程序开发者只需加入几行代码，就能够在其应用程序中添加短信、语音电话甚至视频功能，从而和终端用户建立更方便快捷的联系。

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